Karşılık

“Diğer insanlar istediklerini elde etmesine yardım ederseniz hayatta tüm istediklerinizi elde edersiniz. Zig Ziglar

Bizim için bir şeyler yapan insanlara karşılık verme zorunluluğu hissediyoruz. Bu kural, sadece tanıdığımız kişiler değil yabancılar için de geçerli. Bu, toplum olarak yaşamamıza izin veren bir insan özelliği (Gouldner, 1960).

Çalışmalar

Regan (1971) tarafından yapılan bir deneyse denekler sanat değerlendirdiklerini düşünüyordu. Odada aynı zamanda aslında araştırma görevlisi olan başka katılımcılar da vardı. Durumlardan birinde asistan odadan çıkarak hem kendisine hem de katılımcıya iki kutu kola getirdi. Diğer durumda ise eli boş olarak döndü. Deneyin sonunda asistan katılımcılardan onun için piyango bileti alıp almayacağını sordu. Beklendiği gibi hediye alan katılımcıların bilet koldan daha pahalı bile olsa bilet satın alma olasılığının iki kat daha fazla olduğu görüldü.

Karşılık, kullanıcılardan doğru iletişim bilgisi toplama durumunda ikna etme konusunda ödüllerden daha başarılı. Gamberini, Petrucci, Spoto ve Spagnolli’ye göre (2007) tanıtım belgesinin (ödül) bağlantısını açmak için iletişim bilgisi istemek daha fazla bilgi toplamaya yol açacak olsa da birçoğu geçersiz olacak. Ancak tanıtım belgesini ücretsiz olarak sağlayıp daha fazla bilgi için (karşılık) iletişim bilgisi istemek, daha az bilgi toplamaya ama daha fazla geçerli bilgi toplamaya yol açacak.

İlaç firmalarının sponsor olduğu ucuz yemekler (<$20) bile doktorların jenerik olarak eş değeri olduğu halde promosyonu yapılan markanın ilaçlarını daha fazla yazmasına neden oldu (DeJong vd., 2016).

Örnekler

Konuk blog

Diğer bloglara benzersiz ve yüksek kaliteli blog gönderileri hazırlayın. Geri dönüş sağlamak için sizin içeriğinizi daha fazla destekleyecekler ya da karşılık olarak sizin blogunuz için gönderi hazırlayacaklar. Benzersiz misafir gönderilerin uzun dönemli partnerliklerle sonuçlanması alışılmadık değil.

Konuk blog

Sosyal oyunlardaki hediyeler

Oyuncuların arkadaşlarına oyun için öğe gönderebildiği FarmVille veya Mafya Savaşları gibi sosyal oyunlardaki hediye mekanizması karşılık prensibine dayanıyor. Eğer size bir şey gönderirsem bana geri göndermez misiniz?

Sosyal oyunlardaki hediyeler

Uygulama değerlendirmesi isteme

İlk olarak: muhteşem bir uygulama oluşturun. Bu gereksinimi sağladıktan sonra, kullanıcılardan uygulamayı değerlendirmelerini istemeden önce rezervasyon, satın alma veya sadık müşteri olma gibi durumlardan sonra pozitif deneyim olduğundan emin olun.

Uygulama değerlendirmesi isteme

10x içerik pazarlama

Ücretsiz ve harika blog gönderileri, webinarlar, e-kitaplar, tanıtım belgeleri, videolar, mini uygulamalar verin. İnsanlar vasat ücretsiz ürünler almaya alıştıkları için günümüzde bir şeyler vermeniz bekleniyor. Bu durum nadiren iyilik olarak algılanıyor. Kendi alanınızda bulabileceğiniz en iyi sonuçlardan on kat iyi bir şey oluşturun. İçeriğiniz sonuç vermeye başladığında size paylaşım veya ödeme yapan müşteri olarak geri dönecektir. İçeriğe erişim sağlamadan önce e-posta adresi istemeye ne dersiniz? Hayır, bu karşılık uyandıran bir taktik değil.

10x içerik pazarlama

Soğuk e-postalarda yüzünüzü gösterme

Yapılan bir çalışmada katılımcılardan e-posta ile alacakları bir anket doldurmaları istedi. E-postanın sonunda göndericinin fotoğrafını eklemek katılım oranını arttırdı (Guéguen & Jacob, 2004). Stepehen Twomey, konuk gönderisi yerleştirdiği deneyinde tam olarak bunu yaptı. Bu yöntemle cevap oranını %333,33 arttırdı.

Soğuk e-postalarda yüzünüzü gösterme

Anonimliği kırarak güven oluşturma

Diğer alanlarda aynı prensibi kullanmak, karşılık olasılığını arttırır: her blog gönderisine yazar kutusu ekleyin, sosyal medya hesaplarınızda markanın arkasındaki yüzleri gösterin veya ürünleriniz için “Hakkımızda” sayfası oluşturun. Güven ve karşılık genelde beraber işler (Berg, Dickhaut & McCabe, 1995).

Anonimliği kırarak güven oluşturma

Ücretsiz koçluk seansları

Bu daha önce bahsettiğimiz içerik pazarlaması freebieleri gibi çalışsa da anonim olmak yerine katılımcı anonim olmayı bir kenara bırakıyor. Çalışmaya göre bir iyilik alan ve iletişim bilgisi istenen kişilerin bağış isteğine uyma olasılıklarının daha yüksek olduğu ortaya çıktı (Whatley, Webster, Smith & Rhodes, 1999).

Ücretsiz koçluk seansları

Mesajlaşma

Karşılık kuralını takip ederek bir kullanıcı Whatsapp, Facebook, Snapchat veya başka bir yerden mesaj aldığında, alıcı bir şey geri gönderme zorunluluğunda hissediyor. Snapchat’te “Snapler” saniyeler içerisinde kaybolduğu için bu etki daha da artıyor. Ne aldığınızı unutmadan önce hemen cevap vermeniz gerekiyor.

Mesajlaşma