Kayıptan Kaçınma

İnsanlar, aynı değerdeki kayıpları kazançlara göre daha fazla hisseder. Diğer bir deyişle, almakla karşılaştırıldığında bir şeyi kaybetmek daha acı verici olur.

Patronunuzun İK yöneticisiyle size aylık $200 zam yapacağını konuştuğunu duyduğunuzu düşünün. Bu sürpriz ücret artışı konusunda ne düşünürdünüz? Peki ya patronunuzun aynı miktarda kesinti yapacağını duysanız ne düşünürsünüz.

Çalışmalar

Kayıpların etkileri tahmin edilenden daha az. Genelde olduğundan fazla değer veriyoruz ve olumsuz deneyimler üzerine çok düşünüyoruz. Bu nedenle kayıptan kaçınma, gerçek deneyimin özelliğinden çok tahmin edilmesi (Kermer, Driver-Linn, Wilson & Gilbert, 2006).

Yatırımcılar daha çok miyop kayıptan kaçınma eğiliminde olur. Bu kavram, kayıplara karşı yüksek hassasiyetle varlıklarını çok sık kontrol etme eğiliminin birleşimidir (Haigh & List, 2005). Bu çelişki, mantıksız kararlara neden olan kısa dönemli görüşe yol açar.

Örnekler

Teklif kayıplarına odaklanma

Potansiyel müşterilerinize satın alırlarsa kazanacaklarını söylemek yerine satın almazlarsa kaybedeceklerini söyleyin. Kazançlarla karşılaştırıldığında kayıplara iki kat daha fazla psikolojik ağırlık veriyoruz (Tversky & Kahneman, 1992).

Teklif kayıplarına odaklanma

Olumsuz başlıklar

Aynı prensip, iniş sayfaları veya blog gönderilerin başlıklarına da uygulanabilir. Değer verdiğimiz bir şeyleri kaybetmek istemeyiz. Hangi başlıkların kitlenizde en iyi sonuçları verdiğini görmek için bölünmüş sınama (split test) gerçekleştirin.

Olumsuz başlıklar

Ücretsiz denemeler

Kayıptan kaçınma, SaaS (hizmet olarak yazılım) işletmeleri için ücretsiz denemelerin başarılı olmasının nedenlerinden biri. Örneğin 30 günlük deneme süresi sona erdiğinde premium özelliklerden veya hizmetten vazgeçmek kayıp gibi hissettiriyor.

Ücretsiz denemeler

Tembel kayıt

Müşterilerin üyelik açmadan önce hizmetinize verilerini girerek uygulamada zaman geçirmelerini saplayın. Çalışmalarını kaydetmeleri için hesap açmaları gerekir. Bu adım, şimdiye kadar inşa ettikleri kaybetmeye kıyasla oldukça küçük.

Tembel kayıt

Bültenler

Harika bir teklifi kaçırmak istemezsiniz değil mi? Peki ya en sevdiğiniz bloggerın gönderilerini? Kitlenize benzersiz bir değer sağlayın ve bir şey kaçırdıkları korkusuna sahip olmalarına yol açın.

Bültenler

Abonelik özelliği sunma

SaaS işletmesi, online pazar yeri yoksa topluluk platformu mu yönetiyorsunuz? Uzun zamandır devam eden bir iş tamamlandığında fiyat düşüşü yaşandığında veya biri yeni bir gönderi paylaştığında kullanıcıların bildirim almasına izin verin. Kullanıcıların kaçırabileceği tüm bilgileri bulun ve bunun için harici bir tetik noktası oluşturma becerisi ekleyin.

Abonelik özelliği sunma

Alışveriş sepetini önceden doldurma

Alışveriş sepetini indirimli ürünlerle önceden doldurun. Kullanıcıları, sepetlerinde bu ürünler halihazırda varken ürünleri çıkarma konusunda şüpheye düşer. Eğer bu ürünleri indirimli fiyatlarla şimdi almazlarsa tasarruf etme şansını kaybettiklerini hissederler. Bu taktik koyu desen (dark pattern) olarak düşünülebilir. Kullanıcılar ek ürünleri görmeyebilir ve istemeden satın alabilir.

Alışveriş sepetini önceden doldurma

Yer işaretleri

Muhteşem bir bilgi kaynağı bulduk ama şimdi inceleyecek vaktimiz yok. O zaman sonra bakmak için işaretleyebiliriz. Yer işareti hizmetleri ve Pinterest gibi siteler, iyi içeriği kaçırma hissine dayanıyor.

Yer işaretleri

Selfie ve yemek resimleri

Herkesin büyük ihtimalle her şeyin fotoğrafını çeken bir arkadaşı vardır. Genelde iş bununla sınırlı kalmaz. Detaylı seçim sürecinin ardından “kazanan” fotoğraf farklı sosyal medya platformlarında boy gösterme şerefine erişir. Sürekli fotoğraf çekme olgusunun altında anı kaybetme korkusu yatar.

Selfie ve yemek resimleri

Enderlik

Bir şeyler daha az olduğunda daha çok istenir. Bir şeyleri kaçırma hissi büyük bir motivasyon kaynağı olabilir. Bazı durumlarda enderliğin yarattığı akım, panikle satın alma oluşturmak için yeterlidir. Böyle güçlü bir araç olduğu için enderliği ayrı bir gönderide ele aldım.

Enderlik